09장 표적시장 선정

 

 

1. 표적시장 선정
 

   3C 분석과 STP 전략 그리고 마케팅믹스를 연계하여 표적시장 선정의 역할중심제시

 

 

 1) 시장세분화 매트릭스

  - 표적시장(Target Market) : 세분시장 중에서 자사의 경쟁우위와 경쟁상황을 고려했을때 자사에 가장 좋은 시장기회를 제공하는 특화된 시장

  - 표적시장의 선정(Targeting) : 자사의 경쟁우위가 어느 세분시장에서 확보될 수 있는가를 평가해 상대적으로 경쟁우위가 있는 세분시장을 선택하는 것

 

  - 시장세분화 매트릭스 : 세분화 변수가 둘 이상일 때 사용하는 격자 모양, 일반적으로 마케팅 관리자들이 표적시장을 선정하기 위해 가장 많이 사용하는 방법

매트릭스를 활용하여 잠재고객과 비 잠재고객을 쉽게 구분할 수 있다.

예를 들면 아래 18개의 격자가 형성 되어있고 이중 비 잠재고객으로 간주하는 세분시장을 먼저 제거한 다음 나머지 잠재고객들을 포함하는 격자 중 적합시장을 선택한다.

 

 

 

 2) 세분시장의 평가

   : 세분시장요인(세분시장규모, 세분시장 성장률 및 제품수명주기)
     경쟁요인(현재의 경쟁자 및 잠재적 경쟁자)

     자사와의 적합성(기업의 목표와 자원 및 기존시장과 마케팅믹스와의 조화)
     각 차원을 활용하여 세분시장에 대한 표적시장 매력도를 파악

 

 

 

 

2. 표적시장 선정전략

 

마케팅 관리자는 세분시장 매력도 평가를 통해 매력적인 세분시장을 발견할 수 있으며, 이때 어느 세분시장에 또 얼마나 많은 세분시장에 진출할 것인지를 결정해야 하는데 이름 표적시작 선정전략(Targeting Strategy) 이라고 한다.

 

 

  1) 전체시장 도달전략

    전체시장 도달전략 : 모든 시장을 소구대상으로 선택, 흔히 자원이 풍부한 대규모 기업에서 사용
     - 단일제품 전체시장 도달전략 : 시장을 하나로 파악해 모든 계층의 고객에게 동일한 제품과 마케팅프로그램으로 시장공략
     - 다수제품 전체시장 도달전략 : 시장을 세분화한 후 모든 세분시장을 표적시장으로 선정해 각 부문에 적합한 제품과 마케팅믹스를 투입 

 

  2) 부분시장 도달전략

    부분시장 도달전략 : 시장을 세분화한 후에 모든 세분시장에 진출하지 않고, 일부 세분시장만을 표적시장으로 선정하는 전략
    - 단일시장 집중화전략 : 기업자금과 능력이 부족할 때 단일제품으로 단일시장을 공략하는 전략

    - 시장전문화전략 : 단일 세분시장에 다양한 제품으로 하는 전략
    - 제품전문화전략 : 다양한 세분시장에 단일제품으로 소구하는 방식, 히든 챔피언기업활용
    - 선택적 전문화전략 : 몇 개의 매력적인 세분시장에 진입하는 전략